Coaching salespeople into sales champions - resenha crítica

Não se pode conduzir a equipe a caminhos que você mesmo ainda não trilhou

Se você integra uma equipe de vendas, considere o seguinte: será que os treinamentos são oferecidos por profissionais que já ocuparam cargos nos quais se destacaram com grandes performances?

Caso você seja um empreendedor, gerente ou líder empresarial, o encarregado da capacitação do time já passou por diferentes desafios, obtendo sucesso e aprendendo valiosas lições em ganhos de tempo e produtividade?

Tenha em mente que são justamente essas características que lhe ajudarão a compor uma equipe de alto desempenho ou, até mesmo, expandir os seus negócios. Ter um coach experiente ao seu lado, que também seja um empresário e vendedor bem-sucedido, reduzirá a curva de aprendizado dos seus colaboradores.

Um coach de alto nível é o modelo a ser alcançado

A maneira mais eficaz de ensinar os outros (sejam nossos funcionários, clientes e, até mesmo, familiares) consiste em exemplificar o que queremos transmitir. Desde o momento em que entra no escritório, sua aparência e disposição, bem como a forma como lida com problemas, fala com clientes, conclui tarefas e projetos, sua ética de trabalho e as demonstrações de compromisso com os colaboradores servem de exemplo para as pessoas.

Tudo isso envia uma mensagem clara para sua equipe que, implicitamente, comunica: “é assim que se faz”. A abordagem “faça o que eu digo, não o que eu faço” não é mais efetiva.

Os líderes empresariais, de modo geral, devem transcender as palavras ditas e avaliar os seus próprios comportamentos, visando identificar completamente as mensagens que estão realmente enviando às suas equipes.

Embora essa seja uma verdade dura, ela recompensa todo o gerente que segue tais princípios: as empresas assumem a aparência de seus gestores, incluindo tanto os seus pontos fortes quanto os seus pontos fracos.

Não é razoável esperar que uma equipe vá além, isto é, se sinta satisfeita com seu trabalho, seja altamente organizada e totalmente responsável pelo seu desempenho, quando os próprios líderes não agem assim. Portanto, para impactar os outros é imprescindível, antes de mais nada, aperfeiçoar a si mesmo.

Os colaboradores precisam de respostas claras

Para Rosen, o mais indicado é oferecer, sempre que possível, respostas claras, em vez de lançar novas perguntas, a fim de evitar frustrar a pessoa que você estiver treinando.

A triste realidade, porém, é que a maioria dos coaches não consegue oferecer esse tipo de resposta. Por quê? Segundo o autor, isso ocorre, conforme mencionado, devido ao fato de quererem conduzir os profissionais a caminhos que eles próprios não trilharam.

Um vendedor não obterá respostas de um coach que não chegou onde ele gostaria de chegar. Curiosamente, a maioria das pessoas precisa mais do que apenas um treinador para atingir seus objetivos.

Elas também precisam de alguém que possa oferecer as melhores soluções e, em certas ocasiões, as respostas adequadas, reduzindo o tempo necessário para completarem suas curvas de aprendizado (via treinamentos, aconselhamentos e consultorias). Somente um coach experiente, com grande perspicácia e visão de negócios, além de uma profunda experiência prática, pode fazer isso.

Treine com o coração, não com a sua cabeça

Nosso autor relata que quando começou a atuar como coach tinha uma lista de perguntas básicas que utilizava para garantir que estava, de fato, fazendo as perguntas certas.

Após treinar dezenas de pessoas ao longo de seus primeiros meses, Rosen percebeu que os maiores coaches treinam com o coração, não com a cabeça. Isso significa que, em vez de focarem em modelos padronizados, os melhores voltam sempre para dentro de si mesmos para se tornarem eficazes.

Certamente, há bons modelos disponíveis no mercado. Entretanto, uma vez que você evoluiu para se tornar um coach, a sua atuação profissional deve passar a definir quem você é, não apenas o que faz. Ou seja, treinar profissionais torna-se parte de você.

Dito de outra forma, o autor enfatiza que não se trata apenas de dar orientações, mas de capacitar os profissionais atendidos de tal forma que os ensinamentos partam do seu coração, enquanto expressões naturais de si mesmo.

A forma mais eficaz de descobrir e se conectar com o coração, o espírito, a motivação e o entusiasmo de outra pessoa é, primeiro, entrar em contato com esses mesmos elementos que existem dentro de você.

Isto é, quanto mais, como coach, confiar e utilizar os seus sentimentos viscerais, sua intuição, seus instintos, tanto maior será o impacto sobre as pessoas que você capacitar.

Desenvolva seu estilo pessoal

Quando o autor é perguntado sobre o seu estilo de coaching, ele responde “direto, porém, leve, exploratório, voltado para a ação, abrangente, facilmente adaptável, conversacional, agradável, tático e focado em resultados”.

O estilo adotado em seus treinamentos dependerá, em grande parte, do seu setor de atuação, das especificidades do seu negócio e das características gerais de cada membro da equipe. Assim, é recomendável que você empreenda uma análise minuciosa acerca do que realmente funcionará, segundo as suas necessidades práticas.

Responsabilize-se por tudo o que puder

Um princípio universalmente seguido pelos coaches de maior sucesso no mundo é: “você deve se responsabilizar por tudo o que acontece em sua vida”. Se aplicarmos isso à nossa comunicação, seremos capazes de entregar integralmente nossa mensagem aos outros.

Logo, devemos assumir a responsabilidade de todo o processo de comunicação, ajustando nossos estilos pessoais sempre que for necessário. Reflita sobre como esse princípio se aplica aos seus vendedores. Se um profissional que você gerencia falhar, de quem será a responsabilidade?

Nos últimos anos, a mídia noticiou algumas das mais devastadoras falências empresariais de nosso tempo. Milhões de pessoas perderam suas economias, sendo financeiramente arruinadas pela queda de corporações, tais como a Enron, uma companhia de energia estadunidense que empregava quase 30 mil pessoas.

Na esteira desses desastres de proporções atordoantes, a integridade dos líderes empresariais foi posta à prova. Algumas empresas dignas de nota aproveitaram a ocasião (ou, pelo menos, tentaram fazê-lo), assumindo total responsabilidade por seus erros, especificamente as companhias aéreas JetBlue e Southwest.

Durante o inverno de 2007, condições meteorológicas devastadoras, combinadas às péssimas gestões e a má utilização de recursos, causaram atrasos e cancelamentos de centenas de voos, prejudicando milhares de passageiros.

Essas duas empresas claramente erraram. Mas, elas não se esconderam. Não inventaram desculpas. Não culparam o clima, por pior que tenha sido. Pelo contrário, elas assumiram a responsabilidade, se desculparam com os passageiros, suas famílias e o público em geral.

Em suma, fizeram o possível para se apresentarem e explicarem honestamente que cometeram grandes erros. E, no melhor espírito das boas práticas de atendimento ao cliente, a JetBlue ofereceu aos seus passageiros reembolsos totais de suas passagens. A Southwest Airlines, por sua vez, concedeu aos passageiros prejudicados voos gratuitos.

Embora os infelizes acontecimentos não possam ser creditados integralmente às empresas, elas assumiram 100% da responsabilidade pelo desastre. Não importou que as causas principais estivessem fora de seu controle.

Esse é o tipo de mentalidade que os líderes empresariais e os coaches de vendas devem adotar. Quer sua equipe seja composta por 1.000 vendedoras ou por apenas 1, o fato é que você, como gestor, deve se responsabilizar integralmente pelo sucesso e, também, pelo fracasso de sua equipe.

Dicas práticas para o coaching de vendas

No final da obra, Rosen apresenta algumas dicas práticas e bastante úteis para realizar um bom coaching de vendas. Vale lembrar a necessidade de adaptar constantemente quaisquer receituários ou modelos prontos. Todavia, essas poucas dicas podem servir como um norte para começar com o pé direito.

Em primeiro lugar, o autor recomenda agendar reuniões semanais individuais. Se organizar reuniões semanais com cada membro da equipe for inviável tente, pelo menos, marcar reuniões a cada 15 dias.

A outra dica consiste em formalizar o conteúdo desse encontro, mediante um formulário a ser preenchido pelos participantes, a fim de mapear os objetivos e estabelecer as responsabilidades em cada sessão de coaching.

Notas finais

Embora o processo de coaching e os princípios gerais que o autor delineia não sejam complicados, o maior desafio será incorporar as suas estratégias e habilidades nas práticas diárias.

Por tal motivo, o processo de transição pode se mostrar, em um primeiro momento, algo frustrante e tedioso. Contudo, acabará se tornando, aos poucos, uma das partes mais enriquecedoras e gratificantes de sua carreira.

Dica do 12’

Gostou do microbook? Então, leia também “7 passos para ser um líder de vendas” e aprofunde-se ainda mais no assunto, conhecendo as principais técnicas de sucesso.